TİCARET -6-
DÜRÜST OLMAK
İnsanlar hep kendilerinin dürüst ve haklı olduklarına düşünürler. Beyin / psikoloji üzerindeki araştırmalar, insanların geçmişi unutma eğiliminde olduklarını boşluk doldurma ve hikaye uydurmaya yatkın olduklarını göstermektedir. İnsan beyni iki lob’tan oluşmaktadır. Her lob diğerinden teyit alır. Beynin bir yarım küresi, diğer yarım küresinden onaylanma ihtiyacı doğar. Her yarım kürede sonuçlar farklı çıkarsa baskın olan kazanır. Baskın düşünce hakimdir. Kızlara sorarsanız, nasıl bir erkek arıyorsunuz? Beyefendi, ‘fit’ bir erkek diye cevap verirler. Aslında duygu durumlarına göre aradıkları erkek kendine uyan kilolu, pek de beyefendi olmayan maço erkek ararlar. Duygusal durum galip gelmektedir.
RASYONALİTY (AKILCILIK)
İnsanlar ihtiyacının dışında bir şey satın alırlar. Sonra da satın aldıkları şeyin ne kadar iyi olduğuna dair gerekçe uydururlar. Zaman zaman karşılaşırız, marka sadakati yaratmak açısından; Mehmet Ali ile dondurucu reklamını medyada sık sık görürüz. Dondurucu sadakati ile Mehmet ali ne kadar bağdaşır orası düşündürücüdür. Ama komşunun yönlendirmesiyle ihtiyacı olmayan dondurucudan satın alan bir kimse onun ne kadar iyi olduğu hakkında gerekçeler uydurur. Aynı şey, kullanmayacağımız özellikleri olan akıllı telefonlar için geçerlidir. Akıllı telefon ile konuşmak için bir hayli maliyete katlanırsınız. Sonra onun ne kadar iyi bir telefon olduğunu başkasına anlatırsınız. Duygusal ihtiyacı gideren sağ beynin baskın olduğunu gösteren kararlardır. Ön beyin dediğimiz PFK bu karara akılcı, mantıklı bir çerçeve bulmaya çalışır. Biz de rasyonel, akılcı karar aldığımızı düşünürüz.
İNSANIN KENDİSİNİ ALDATMA GÜCÜ
İnsanın kendisini aldatma gücü hilebazın sizi aldatma gücünden fazladır. Tanımadığınız bir müşteri size gelir, bir malı almak ister. Bir miktar parası vardır, gerisini sonra verecektir. Kendisini tanımadığınızı söylediğinizde, şu anda imkanının olmadığı, ödeyeceğini kendisini güvenmenizi, dürüst olduğunu, nasıl olsa hepimizin ölümlü olduğunu, yardım etmemizi söylediğinde ne yaparsınız? Duygusal durumunuz devreye girer. Beyinde duygusal durum baskın çıkıyorsa malı verirsiniz. Sonra anlamlandırmaya çalıştığınızda pişman olursunuz. Burada insanın kendini aldatma kapasitesi, gücünü hissettirir. Ne zaman mantıksal ne zaman duygusal olmanız gerektiğidir. Bir formülünü bulmalısınız. Burada akılcı olarak vereceğiniz karar beyin devrelerini ya da beyin yarım kürelerini harekete geçirecektir. Formülü kendini geliştirmek ya da eğitimle olur. En uzun yol ise yaşayarak görmektir. Duygusal olarak alınan kararlar ön beynin MPFK (media prefrontal kortex)’ine gelir. Burası serotonin’in etkin olduğu bölgedir. Akılcı beyniniz bu duygusal kararı değerlendirir. Uygun olmayacağına karar verirse duygusal kararı reddeder.
KENDİNE YALANCI OLMAK – BENMERKEZCİLİK
İnsan kendisini kollar, hata yapmadığınızı söyler. Dikkatli olunması gerektiği, insanların dolandırabileceği söylenirse de hiçbir önlem almazsınız. Cep telefonuna gelen mesaj ile paranızı teslim edersiniz. İnsan kendisinin hata yapmayacağını düşündüğü için ikazların ayrıntısını dinleme gereği duymaz. Kızgınlığını içine boşaltarak (yüzleşmeden) rahatlayacağını düşünürse konuyu başkasına anlatır.
devam edecek