TİCARET -5-
HERŞEY KİTAPLARDAKİ GİBİ MİDİR?
Markete gidersiniz, makarna ihtiyacınız vardır, makarnanın yanında bisküvi, şekerleme, çikolata alır çıkarsınız. Aslında çikolata evde vardır. Ama yine de alırsınız. Bu aslında tüketici davranışı olarak açıklanamaz. Bu ürünlerin size nasıl sunulduğu ile ilgilidir. Beynin yakıtı şekerdir, glikozdur. Duygusal beyin hayır demekle zorlanır. Bisküvi paketinin içinde ‘ödül var’ olarak algılayan beyin devreleri harekete geçer. Şans milyonda kaç sorusu sormazsınız sizde milli piyango bileti alma dürtüsü yaratır. Beyin mekanizmaları üzerinde son yıllarda yapılan araştırmalar, bu noktalara ışık tutar. Tüketici davranışlarının altında yatan yeni sebepler araştırılmaktadır. Bunlar reklam ve pazarlama sektörlerinde kullanılmaktadır. Hiç özelliklerini kullanmayacağınız pahalı bir cep telefonunu neden alırsınız? Ya da satıcıya, ürünün kalitesine inanmadığınız halde; dini inancının kuvvetli olduğu kişilerden neden alışveriş yaparsınız? Yüzyıldan fazla felsefe ve psikoloji var olmasına rağmen, beyin üzerindeki bilimsel araştırmaların hem hukuk hem pazarlama alanındaki kuralların değişmesine yol açacağından emin olabilirsiniz. Kitaplar, insanları nasıl kandırabilirsiniz? Bunu anlatmaz. Bugüne kadar yaşayarak öğrenilmiş, bundan sonra araştırıp, öğrenerek, eğitim ile kendinizi geliştirebilirsiniz. Korku ve kaygıda tüketici davranışlarını etkileyen faktörlerdendir. Bunların altında yatan sebepleri bilmek iyi bir işletmeci için gereklidir.
SATICI NASIL OLMALI?
. Satıcı ürün hakkında bilgi sahibi olmalı. Ürün hakkında bilgisi yeterli ise doğru yönlendirebilir, size doyurucu bilgi verebilir. Dolayısıyla ürünü hemcinsleriyle kıyaslama imkanı doğar.
. Satıcının samimi olarak size doğru bilgi verdiğinden emin olmak istiyorsanız, bir ürünün özelliğini öne çıkararak sorun, sizi tasdikleyip tasdiklemediğine bakın. Sonra özelliği zıt yöne çevirerek sorun. Tekrar sizi destekleyip desteklemediğine bakın. Eğer her iki zıt özelliklerde sizi tasdikliyorsa samimi olmayabilir. Padişahın dalkavuğu durumu ortaya çıkar.
. Satın alırken ön sezilerinizi dinleyin ama akılcılıktan şaşmayın. Satıcının iletişimi uygun olmalıdır. Duygularınıza takılıp kalmayın PFK (prefrontal kortex) dediğimiz ön beyin akılcılığı öne çıkarıp, orta beynin fonksiyonu olan sezgileri baskılayabilmektedir. Bu da ön beynin VMPFK (ventra medial prefrontal kortex) dediğimiz (duyguları bastırma) bölümü ile olur.
. Ürün hakkında ön araştırma yapmak uygundur. Kıyaslama şansı doğar. Satıcı ile bunu paylaşabilmekte yarar var. Görmediğimiz, bilmediğimiz ama satıcının bildiği bazı ürün özellikleri ve farklılıklar olabilir.
SEZGİLER YANILTABİLİR
Alışverişte hep seçimimiz onaylanıyorsa bundan memnun oluyorsanız, onaylanma ön yargısı sahibisiniz. Sizin için faydalı olacak bilgilerin farkında olup, onları kaçırmamanız gerekir. Pozitif ortam sizi iletişime hazırlar, sağlıklı karar verebilirsiniz. Daha önce söylediğimiz gibi alışverişte sezgiler devreye girebilir, hızlı karar vermenize yol açar ama bazı şeyleri kaçırmanıza neden olur. Onun için hızlı karar vermeyin. Düşünerek, akıl yürüterek alınan kararlar en iyisidir. Otorite kanıtı; reklamlarda sürekli seyrettiğimiz ürünleri en iyi olarak algılayabilirsiniz. Bal reklamı bunlara örnektir. Bu balların ne derece gerçek olduğu sonra ortaya çıkmıştır. Reklamda görüldüğü üzere şovmen Mehmet Ali Erbil ile ürün bağdaşıyor mu? Tartışılır.
devam edecek