TİCARET -2-
İNSAN DAVRANIŞININ BİLİMSEL TEMELİ
İnsan beyni evrimsel olarak incelendiğinde aşağıdan yukarı (boyundan alına doğru) gelişme göstermiştir. En son gelişen ön beyin (PFK) karar alma, planlama ve akılcı düşünce ile ilişkilidir. Dikkatin yönlendirildiği, bilincin etkin olduğu bölgedir. Orta beyin dediğimiz bölge duygusal içerikli, bilinçaltı dediğimiz; düşünmeden bedeni yönlendiren hareketlerle ilgilidir. Beyin yapısal olarak sağ ve sol beyin olarak ortadan (korpus kallosum) ile bağlı iki şaka ayrılmıştır. Sol beyin, genellikle duygusal davranışlara yön verir (sanat, müzik, resim gibi). Sol beyin mantıksal ve matematiksel tabanlı işlemci gibidir. Konuşma merkezi (dil ile ilgili bölüm) buradadır. Orta beyin (/bilinçaltı) msn.’lerle ilgilidir. Üst beyin (PFK) saniyelerle ilgilidir. Üst beyin, farkındalığa yatkındır. Orta beyin, üst beynin yönlendirmesi ile çalışır. Fakat beyin, üst beyin yani farkındalık olmadan çalışmaya (bilinçaltı) olarak devam eder. Bakmak ile görmek arasındaki fark gibi. 50 msn gibi bir hızla gösterilen bir resim bilince hitap eder. Bilinci gelişkin olanlar, planlama doğrultusunda hareket eder. Duygusal insanlar, bilinçaltına daha çok yatkındırlar. Onun için gizli reklamlar, genelde bilinçaltına hitap eder. Örneğin; çikolata alma arzusu uyandırır. İnternet ve tv üzerinden alışveriş genelde bilinçaltına çalışır. Algı yanılmalarını kullanır.
ALGILAR
Algılar, insan duyu yeteneklerinin kısıtlılığından doğar. Görme işlemi 400 nanometre (mavi ışık), 1500 nanometre dalga boyu (kırmızı ışık) ile sınırlıdır. Bir nesneye odaklandığımızda, nesnenin belli başlı kısımlarında çıkarım yaparız. Odaklanılan nesnenin yakın çevresi görüş alanının içerisindedir. Uzak çevresi flu olarak görülür. Odaklanılan nesnenin belli başlı özelliklerinden beyin tanıma işlemi gerçekleştirilir. Görme işlemi iki boyutludur. Biz iki boyutlu görürüz. Beyin, nesnenin belli özelliklerinden yola çıkarak onu üç boyutluya tamamlar. Kağıt üzerine iki boyutlu çizilen resim gölge ve perspektif gibi özelliklerden dolayı üç boyutlu gibi algılanır. Beyin enerjiden tasarruf etmek için bir olay ya da durum hakkında uzun süreli düşünme eğiliminde değildir. Ön yargı burada devreye girer. Durum hakkında hemen yorum yapmaz. İnsanlarda yargı, benzer şekilde enerji tasarrufu için kısa yol olur. Hemen olaylardan çıkarsama yapılır. Bunlar beynin karmaşık işlemlerden kaçındığını gösterir. Dinamik bir ortamda insan bir nesneye dikkat ettiğinde, diğer nesnelerin ya da insanların hareketlerini kaçırabilir. Rutin devamlılık gösteren ya da alışkanlık kazanılan şeyleri yapma eğilimindeyizdir. Burada yine enerji tasarrufu vardır. Örneğin; yat, kalk, otur eylemi bir akıcılık gösterir. Yat, kalk, pişir gibi bir eylem bizi şaşırtabilir. Bu gerçeklik algısındaki kısıtlardan ötürü, kişiler ve ürünler hakkındaki bilgi ve ilgiler bizi yanıltabilmektedir. Ortamdaki gürültüler, ya da dikkat çeldiriciler bir ortamdaki durumların analiz yapılmasını engeller.
BEYİN NASIL GÖRÜR?
Gözde retinaya düşen görüntü, beyinde görsel kortekse gider. Orada şekil ve renk olarak değerlendirilir. Retinaya görüntüler, iki boyutlu olarak düşer sonra görsel kortekste üç boyutluya çevrilir. Görüntüyü kameralar gibi görmeyiz. Görüntü, beyinde parçalar ayrılır sonra birleştirilir. Görüntüler parçalara ayrıldığında algılar oluşur. Görüntü parçalarına ayrılıp, tekrar birleştirilirse bazı ayrıntılar kaybolur bazen de eklemeler olur. Beynin bu işlemi bizi yanıltabilir. İnsanlara ne gördüğünü sorduğunuzda yanıtın muğlak olması bundandır. Onun için bilgisayardan ürünlerin resimlerini görmek ile her açıdan ürünleri yerinde görmek biz de farklı hisler uyandırır. Doğrudan görmenin yarattığı his insana özgüdür. Amerika’da New York 5. Caddede yürürken yüksek gökdelenler arasında; bende boğuluyormuş hissi yaratmıştı. İnsana özgü his kararlarda da etkili olmaktadır.
devam edecek